Data4Value: micromarketing e geo-business.
Per trasformare i dati in risultati.
Lo sviluppo commerciale nel segmento business presenta complessità di natura metodologica e operativa. Composto in Italia per la quasi maggioranza da piccole e medie imprese (circa il 95% delle imprese attive ha meno di 10 addetti, il numero senza addetti supera di molto il 60%), è un universo difficile da rappresentare e comprendere, con dinamiche peculiari rispetto agli andamenti congiunturali generali e del settore specifico. In un contesto quasi “micro”, così frastagliato, c’è bisogno di strumenti sofisticati e di informazioni puntuali e aggiornate per comprendere prima e agire poi.
Ulteriori elementi di complessità sono conseguenza della crisi economica degli ultimi anni, in seguito alla quale si può facilmente operare in segmenti di mercato non più così “numerosi” o, ancor peggio, di fronte a imprese non più “recettive” come una volta, vanificando qualsiasi tentativo di sviluppo commerciale e soprattutto rendendo necessario rivolgersi ad altri segmenti.
Oggi, inoltre, molte attività di contatto di nuovi clienti, se non addirittura la completa attività di vendita, vengono realizzate facendo ricorso a strutture esterne, che se da una parte variabilizzano costi fissi dall’altra portano sicuramente a un aumento dei costi per singolo contatto, pesando sul bilancio economico delle campagne commerciali e dei costi generali di acquisizione. Diviene strategico quindi:
Gli strumenti per selezionare, misurare e individuare il proprio “target potenziale”
Una prima profilazione delle imprese di interesse può esser realizzata attraverso informazioni di fonte pubblica. Forma giuridica, settore, dimensione, anzianità sono le prime dimensioni di analisi necessarie per una segmentazione e quantificazione dei prospect. Ma sono solo un primo passo. Per poter sviluppare attività commerciali di successo è necessario ampliare l’approccio e adottare più dimensioni di analisi.
Un’area di particolare rilevanza è quella mirata a comprendere la “salute finanziaria” dell’impresa di riferimento.
Molte applicazioni basano le loro analisi sostanzialmente su dati di bilancio, ma questi purtroppo non coprono l’intero universo (solo le società di capitali) e, in genere, risultano poco aggiornati soprattutto in periodi critici in cui molte aziende entrano repentinamente in difficoltà dopo anni di ottime performance commerciali.
Occorrono, quindi, per una corretta valutazione nuovi strumenti messi a disposizione da operatori specializzati del settore in grado di integrare tecnologia, know-how e patrimonio informativo disponibile.
1) Indicatori statistici di rischio commerciale
Questa famiglia di indicatori statistici di CRIBIS D&B valuta la performance storica e attuale dei pagamenti di un’impresa verso i propri fornitori. Basati su uno storico significativo di oltre 26 milioni di esperienze di pagamento sono sviluppati per valutare l’affidabilità di una transazione commerciale b2b.
Il loro contributo è certamente significativo per comprendere la qualità dell’impresa, valutando sostanzialmente due fenomeni:
2) Indicatori di performance e affidabilità finanziaria di settore
Industry Risk è il set di indicatori sintetici settoriali di CRIF che consente di misurare il rischio-impiego di un determinato settore merceologico. Questi indicatori sono fondati sull’osservazione continua di un panel di imprese e sull’aggregazione delle informazioni puntuali in cluster, incrociando due dimensioni:
La valutazione è aggiornata con cadenza trimestrale, ottenendo per ogni cluster delle indicazioni qualitative che catturano - rapidamente e in funzione del mutamento del contesto generale - le variazioni delle condizioni economiche e quindi il rischio, per ogni singolo settore dell’economia nei diversi ambiti territoriali. Tali indicatori consentono in ultima analisi di valutare il rischio del settore economico e sono in grado di completare l’informazione sulla solvibilità derivante dalla storia di credito di un determinato settore merceologico o di un soggetto. Nel comparto delle piccole e medie imprese – che dispone generalmente di un set informativo molto limitato – sono fondamentali anche le valutazioni effettuate sull‘affidabilità del loro titolare. I Risk Zone di Data4Value sono modelli statistici capaci quindi di restituire il grado di affidabilità finanziaria del titolare dell’impresa attraverso score numerici che stimano la probabilità di default nei successivi 12 mesi.
3) Indici di marketing e propensione
CRIBIS D&B Fido Suggerito calcola e suggerisce il fido commerciale considerando la rischiosità dell’impresa sulla base di indicatori predittivi, oltre ad altri elementi tra cui la dimensione, il settore merceologico, la capacità operativa. Inoltre, gli innovativi indicatori di propensione all’acquisto e utilizzo di prodotti creditizi sviluppati da Data4Value permettono all’azienda di credito di individuare i clienti - titolare di ditta e/o esponenti dell’impresa - a maggiore potenziale, ovvero con un livello di rischio contenuto e un elevato grado di propensione all’acquisto di un prestito personale, mutuo o carta di credito.
Concludendo, la profilazione e la selezione dei clienti nel segmento business richiedono oggi di affiancare nuove dimensioni a quelle tradizionali. I vantaggi dell’utilizzo di queste nuove dimensioni di analisi potranno esser ancora maggiori se all’attività di vendita si affianca un costante monitoraggio mirato a indirizzare e correggere le azioni commerciali in atto.